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　　1、 圣奥办公营销圣奥办公营销培训培训课程体系课程体系:比尔盖茨名言比尔盖茨名言1、在学校里，你考第几已不是那么重要，但进入社会却然， 不管你去哪里，都要分等排名。（社会、公司要排名次，是常见的事，要鼓起勇气竞争才对）（社会、公司要排名次，是常见的事，要鼓起勇气竞争才对）2、学校里有节假日，到公司打工则不 然，你几乎不能休息，很少能轻松 地过节假日。 （否则你职业生涯中一起跑就落后了，（否则你职业生涯中一起跑就落后了， 甚至会让你永远落后）甚至会让你永远落后）3、在学校，老师会帮助你学习，到公司却不会，如果你认 为学校的老师要求你很严格，那是你还没有进入公司打 工，因为，如果公司对你不严厉，你就要

　　2、失业了。（你必须清醒地认识到：公司比学校更要严格要求自己）（你必须清醒地认识到：公司比学校更要严格要求自己）4、人们都喜欢看电视剧，但你不要看，那并不是你的生活， 只要在公司工作，你是无暇看电视剧的。（奉劝你不要看，否则你走上看电视连续剧之路，而且看（奉劝你不要看，否则你走上看电视连续剧之路，而且看得津津有味，那你将失去成功的资格）得津津有味，那你将失去成功的资格）比尔盖茨名言比尔盖茨名言5、你只是中学毕业，通常不会成为CEO，直到你把CEO职位 拿到手为止。 （直到此时，人们才不会介意你只是中学毕业直到此时，人们才不会介意你只是中学毕业 ，在这之前你，在这之前你必须比别人更刻苦学习，直至历练

　　3、成具备必须比别人更刻苦学习，直至历练成具备CEO的能力）的能力）6、世界不会在意你的自尊，人们看的只是你的成就。在你没 有成就以前，切勿过分强调自尊。 （因为你越强调自尊，就越多抱怨，越对你不利，你要悄悄因为你越强调自尊，就越多抱怨，越对你不利，你要悄悄 地努力，成功了就是最大的自尊地努力，成功了就是最大的自尊）1.0 家具的发展2.0 中国家具行业总体概况3.0 中国家具行业现状4.0 中国办公家具主要品牌简介5.0 中国办公家具存在问题6.0 中国办公家具发展趋势7.0 新时期办公家具行业对营销员要求目目 录录1.0 1.0 家具的发展家具的发展 在我们的生活体验及空间体验中，家具与人的关

　　4、系是最密切的事物，同时也是最具有文化与情感的。家具形成有数千年之久，受工业革命和机械化的影响，近两百年蓬勃发展。个人办公室-开放式办公室个别工作-团队合作固定座位-机动办公室工匠技术-机械生产传统家具-系统家具 办公方式、办公技术、生产技术等的种种改变均对办公家具设计产生影响，新世纪的到来，又提供了更多元化的思考，使得未来更具有无限想象空间。1.1 1.1 现代办公家具的发展现代办公家具的发展20世纪初打字机出现是改变办公家具面积的重要催化剂纸张规格标准档案尺寸，桌柜大小标准化，符合人体功能椅子扩大至整个办公家具产业传统家具-系统家具1905年年 美国美国 Herman Miller1907年

　　5、年 德国德国 Wilkhahn1912年年 美国美国 Steelcase1928年年 英国英国 Project1934年年 德国德国 Vitra1938年年 德国德国 Knoll1946年年 美国美国 Haworth 以上为现今世界知名品牌 至1900年初期，办公家具产业开始兴盛，许多后来知名的厂商，皆从这个阶段发展上来。1.2 1.2 现代办公家具的发展中值得一提的家具者现代办公家具的发展中值得一提的家具者（1）Herman Miller(美国）：美国）：品位办公家具 1905年，其前身：STAR 家具公司成立，以木制家具为主，后发展为椅类家具、系统家具，并率先使用聚酯纤维代替泡棉作为椅面，

　　6、即现在使用的网椅。（2）Steelcase（美国）（美国） 1912年，其前身：metal办公家具公司成立，开启金属家具工业（钢制家具）、系统办公家具、人体工程学椅。（3） Haworth（美国）（美国）1946年成立。（4） Wilkhahn(德国）德国）1907成立，木制家具从二战演变至今，人体办公椅及公共空间坐椅和动态会议系统家具。（5）Project （英国）（英国）：1928年成立。（6）vitra(德国）：德国）：办公椅，人体工程学椅，玻璃纤维椅。（7）KNOLL（美国）：（美国）：品位取胜。（8） KOKUYO ：家具和文具，办公椅。1.3 1.3 系统办公家具的发展系统办公家具

　　7、的发展 1960年，Herman Miller发展Action Office新概念，1964年发表全世界第一套办公家具系统（ Action Office System）,1968年推出全世界第一套屏风系统家具（ Action Office ），包含屏风（Panel）,工作台面（Worksurface）,吊挂存储系统（Hanging storage）,使系统家具在办公室规划上普遍采用开放式办公室设计。 1984年，率先采用块状（block）方式规划，提出新的设计概念，从系统中再细分次系统，形成系统家具发展的新趋势，至今在市场长久不衰。以至Steelcase，Haworth相继跟进推出（Place

　　8、s）新型块状屏风，此设计风潮席卷北美和欧洲，并影响日本及台湾。系统办公家具的发展美国本土风行以屏风为主的系统家具欧洲以独立桌（Freestanding）为主的系统家具习惯、文化 具备系统化设计，具扩充、连体、收纳线 中国家具行业发展现状中国家具行业发展现状2.1 2.1 总体概况总体概况 中国家具行业是历史非常悠久的行业，它伴随着人们的衣食住行基本需要，并随着人们生活水平的提高、起居方式的改变（从席地而坐到垂足高坐）而不断发展。近些年随着工业的进步，在传统手工业基础上，各种新工艺、新材料、新设备不断应用于家具生产中，中国家具行业出现了崭新的活力和面貌。 家具行业由家具生

　　9、产企业、销售企业、原辅材料生产企业、科研单位等组成。目前中国家具生产企业达到5万家。 1999年我国办公家具行业产值突破了500亿元；2004年办公家具行业产值819亿元；2005年办公家具行业产值980亿元；2007年办公家具行业产值已超过年办公家具行业产值已超过1000亿元亿元。总的来说，办公家具市场潜力巨大，是中国各类行业中较具影响力行业。 目前，国内尚没有哪家办公家具公司能占到办公家具生产总值1%的份额，而国外成熟市场前三名的品牌可能会占到30以上的市场份额(我们目前市场前三名的市场份额不到3)，例如2001年，世界第一大厂美国Steelcease营业额近30亿美金(约等于当年的240

　　10、亿人民币)，日本Kokuyo也有3000亿日元(约等于当年的180亿人民币)。 2.2 2.2 家具按材质分类家具按材质分类家具实木家具藤家具竹家具钢制家具塑料家具板式家具石材家具按材质分各种新材料均有所应用家具卧房家具户外家具办公家具厨房家具客厅家具门厅家具宾馆家具按用途分2.3 2.3 家具按用途分类家具按用途分类 3.1 3.1 企业形态及分布企业形态及分布 目前国内市场上大多数办公家具企业都属于较小的生产企业，例如仅顺德就有2000家办公家具企业，而拥有先进设备和知名品牌的企业不足50家，规模小、产品款式雷同、推广模式单一， 形成了一个以大型企业为龙头， 中型企业为骨干，小型企业为基础

　　11、的结构形式。地区分布上广东最为发达，其次是浙江、上海地区。有较好的销售网络，产品有一定的特点，是一支重要的力量。中型企业大型企业小型企业资源较为充足，注重产品研发，有较强的品牌意识，行业远见明显。模仿其他品牌，生产传统产品，零部件组装等。3.0 中国家具行业现状3.2 3.2 产品情况产品情况 v 产品系列完整是我们的一个优势，我国家具有门类齐全、品种繁多的特点，这是我国地域辽阔、需求层次丰富所造就的。这也是为什么我们的家具展会有很大吸引力的原因之一。v 从类别上看，我们的产品主要是木家具为主，占有一个很大的比例,这几年，板式、金属、玻璃、沙发类产品等亦上升得很快。v 从品种门类上看，办公家具

　　12、、民用家具这几年均发展很突出。v 我们的产品档次主要集中在中档产品，中档产品的竞争比较激烈。v 这几年，中国家具在产品开发上也有了很大进展，但能力还是显得不足，产品成熟度不够，材料应用拓展上思路不宽，缺乏市场调节机制。v 产品品质提高很快，出口份额增高，在品质上与欧美、日本距离已进一步接近，但在设计上相差较大。3.3 3.3 国内较具影响力的几大家具盛会国内较具影响力的几大家具盛会v 中国广州国际家具博览会(办公家具展办公家具展) ： 每年3月2730日，从2010年3月起，正式更名为第25届中国广州国际家具博览会(办公环境展办公环境展)，以充分彰显出“大办公环境”全面展示的定位，为现代办公空

　　13、间规划、环境设计、配套设施提供一揽子的解决方案。 v 中国国际家具展览会： 每年9月912日在上海举办，展会分为六大分主题，从民用家具、办公家具、家居饰品、橱柜家具、到家具生产设备及原辅材料。即同期举办中国国际办公家具展览会、中国国际家居饰品布艺及灯饰展览会、中国国际橱柜展览会、中国国际家具生产设备及原辅材料展览会、中国国际家具配件及材料精品展览会。 v 深圳国际家具展览会：3月1922日，原来分春季展、秋季展，从09年的第24开始取消了秋季展，“二展合一” 。 v 国际名家具(东莞)展览会（每年3月16日20日）。v 顺德龙江龙家具展览会（每年3月17日至20日）。 3.43.4 市场情况市

　　14、场情况 分为国内和国际两部分，国内家具业出口贸易额：占全年总产值的24.7%，是世界上家具出口最大的国家，美国为中国最大的输出国。 3.5 3.5 品牌分布情况品牌分布情况 中国目前高档办公家具市场基本由国际品牌垄断，如Hawoth、Hermanmiller、 Steelcease等，充分利用其在国际的品牌影响力，做到品牌、形象、产品的全球统一。产品价格虽然高出国内一线品牌甚多，但仍深得跨国公司及科技、金融企业的认可。 国内办公家具企业从营业额、品牌、研发、生产、观念等方面分成四个梯队：3.5.1 3.5.1 第一梯队第一梯队代表厂商：震旦、美时(1)震旦(AURORA)震旦是台湾最大的办公家

　　15、具公司，高峰期仅在台湾地区就有近5亿人民币营业额，在大陆经营超过10年，拥有现代化的产业园区、浦东震旦大楼、私人博物馆、世博会展馆和众多的荣誉。但是，这个雄厚的资金、强大的研发团队、扎实的经营基础震旦，最有实力成为中国最大、最强办公家具的企业，却因其不断的错误策略，及其自身存在的问题丧失了称雄于办公家具领域的各种契机。 (2)美时（LAMEX)原本是香港最大的办公家具上市公司，代理众 多的国际性产品，专业能力强，很多人都想成为其经销加盟 商，美时的产品从梵高到一系列系统家具都曾是某些企业仿 冒的对象，东莞的生产基地更是其早期的大陆公司，但是， 从被美国家具集团HNI(旗下有知名的Allstee

　　16、l、Gunlocke、 Paoli、HON品牌)并购后，对国内市场渐渐失去重视,至今 在国内市场上没有见到当年的作为。 3.5.2 3.5.2 第二梯队第二梯队 代表厂商：圣奥、荣业文仪、百利、兆生、欧林、优比、三久、诚丰、中泰(高明)、长江、健威、华润励致、冠美、黎明文仪、东方、天坛、春光名美、中瑞、华洲文仪、科誉、铭立、优唛、雅风、东港、中泰龙 以上这些企业，有些正在上升阶段(圣奥营业额已超过震旦)，有些在停滞，有些在没落，但是基本上都到了经营的转型期，是否转型成功是决定这一梯队厂商发展方向的关键。 这些厂商的经营者，大部分白手起家并成就了一番较大事业，他们大都才智过人，但也有无法突破的思

　　17、维，如主观性很强，不容易接受外来意见等。 这个梯队的厂商是目前市场上的主流，尤其是广州家具展和上海家具展上的主角(因为震旦和美时都看不到身影)。 .3 第三梯队第三梯队 代表厂商：合肥蓝天、北京京泰、成都更新、成都米兰、南宁金鼎、广州鑫诺、深圳优合 这个梯队的营业额基本在五千万以上，特征是大多数是企业所在地省内的强者，其经营者年轻、有干劲、有想法，他们面临着更大的机遇和挑战，他们有的或许可以一路突破称霸，有的或许可以进入第二梯队，有的或许就此停顿他们的表现也许不够全面，但是局部的思维和作法甚至可以超越第一和第二梯队的厂牌，这也是值得拭目以待的一个群体。 .4 第

　　18、四梯队第四梯队 这个梯队的营业额在五千万以下，是企业数量最多的一个群体。特征比较复杂，充满变化和混乱，有进取者、也有破坏者，一切不可估量，也很难下定义。如果这一梯队的经营有所规范，则市场前景更广阔。 总的来说，目前国内高端市场是国际品牌的天下，国内一线品牌勉强分一杯羹，国内办公家具企业缺少领导品牌。中高档市场竞争异常激烈，竞争白热化，而在低端市场的无序竞争、价格战，又不断的打压行业利润空间。这是一种多么不正常、不平衡的市场面貌!如何才能建立几个大型的、具有国际影响力的办公家具品牌?这一切值得业内人士深思，更值得探讨。对于圣奥公司来说是成为品牌领导者的绝佳契对于圣奥公司来说是成为品牌领导者的绝佳

　　19、契机！机！理由是什么理由是什么? 3.5.5 3.5.5 未来办公家具行业品牌领导者未来办公家具行业品牌领导者“圣奥圣奥”（1）现有第一梯队品牌隐患： 自身存在的问题； 水土不服； 其起步阶段的“天时”已不存在等。（2）圣奥的机会： 所谓的第一梯队并未成为行业“寡头”，圣奥与其 差距并不大，市场占有率甚至已超越第一梯队； 厂房、设备、资源等硬件规模行业一流，综合实力 行业第一； 企业领头人杰出，有思想、有远愿； 重视人才培养； 注重产品原创； 强烈的品牌意识； 研发、生产、营销等管理符合现代企业管理要求等。3.53.5 人员情况人员情况 目前中国办公家具行业内从业人员500万左右，人员结构如下

　　20、：企业名称：上海震旦家具有限公司企业负责人：陈冠名(董事)网址：震旦集团在办公商品领域耕耘时间已四十余年，是台湾著名的股票上市企业。并于2008年6月正式签约成为”2010上海世博会参展企业”。1995年震旦家具作为震旦集团的核心事业之一，在大陆开始销售。1996年在上海市嘉定区建厂投产，正式将办公家具事业发展至大陆。生产基地总占地面积 21.6 万平方米，包含厂房，办公区及生活园区，投资总额 3 千万美元。目前共有员工1000人左右行销网络已遍布全国各地多达百余个网点。2003年标高38层位于上海浦东新区陆家嘴黄浦江畔的震旦国际大楼正式启用。多年以来震旦家具

　　21、先后获得各项荣誉称号：“上海名牌”、 “中国驰名商标”、“IF中国设计大奖”、”中国环境标志产品”。4.1 4.1 4.0 4.0 中国办公家具主要品牌简介中国办公家具主要品牌简介 时自1977年成立以来已发展成为中国最大的家具生产商之一，代理世界各地著名品牌如Frezza, Forma, Sedus, Dauphin, Girsberger等。另外，美时亦致力设计，研发及生产美时的家具，提供过千种产品。美时现时拥有超过50多家特许经营商及分行遍布中国、香港、澳门及台湾。美时已发展为首屈一指的家具生产商。生产厂房位于东莞，面积超过十万平方米，为国内最大型的生产厂房。主要生产线分为四种，包括屏风

　　22、家具系列，办公桌,文件储存系统及办公室座椅。厂房为一所综合大楼，集生产厂房，品质测试中心，设计及发展，货仓，行政中心，培训中心及陈列室等，使公司运作更有效率。 但自从被美国家具集团HNI(旗下有知名的Allsteel、Gunlocke、Paoli、HON品牌)并购后，至今在市场上没有见到当年的作为。 4.2 4.2 美时美时 诚丰家具（中国）有限公司【原名：诚丰装饰家具（福建）有限公司】，由香港诚丰集团于1993年在福建省福清市注册成立，注册资金为6000万港币，属外商独资企业。十几年来，公司规模不断壮大，现已发展成为占地500余亩，生产车间面积达150000平方米,销售网络覆盖全国（在全国4

　　23、0多个大、中城市设立了具有一定规模的全资分支机构），公司现有管理、生产、销售人员3000余人，并拥有意大利、德国进口的油漆、打磨、木工机械等设备，具有自动化程度高、精密等级高等特点，所有生产均为流水线余万件、套，公司总资产现已逾亿元港币。现生产办公家具系列有：实木系列、板式系列、屏风系列、沙发系列、座椅系列、钢琴外壳系列等上百余种款式。除此之外还可根据客户不同的需求，设计出风格迥异的非标产品。 4.3 4.3 诚丰诚丰 健威企业集团是一家专业的家具跨国公司，旗下设立健威美国、健威中国、健威欧洲三大机构,集团总部位于美国三藩市.1993年，健威集团进驻中国，在广东省江门市建

　　24、立亚太地区生产基地，厂房占地面积16万平方米，相继投资5000万美元，全线引进德国、美国、意大利等先进专业设备.二OO七年，健威继续投入巨资扩大生产基地，在原有厂房基础上扩建33万平方米，使工业城占地面积扩增至近50万平米，成为中国家具企业生产能力最强的企业之一，力造中国家具的航母，打造世界一流家具生产基地。健威集团以KINWAI健威人性家具为品牌，生产、销售以樱桃木、柚木、橡木为主的美国现代高档家具，产品包括家居、商务和沙发系列。来自世界各地的专业设计师、工程师提炼科学与艺术的最佳结合点，在材料、设计、使用、服务上融入“人性化”理念，成功融汇了中华文化精髓，荣获“中国名牌产品”荣誉称号。4.

　　25、4 4.4 健威健威 香港冠美（国际）集团有限公司创立于1993年，是一家以专业生产销售高端家具产品为主，涉足国际贸易投资、房地产开发等领域的大型综合性现代化集团企业。 广州冠美作为集团的核心企业，是一家集专业研发设计、生产制造、全球销售与售后服务于一体的中国最具规模的家具生产和出口企业，分别在广州、佛山建有具国际制造水平的专业化生产基地，是大中华地区唯一拥有两个超大规模生产基地的家具企业，其中120，000平方米位于广州番禺（中国大陆总部），205，000平方米位于广东佛山，总占地面积达325,000M2，总建筑面积逾500,000M2，员工达4000余人，年生产能力逾10亿元人民币。4.5

　　26、 4.5 冠美冠美企业名称：深圳长江家具有限公司企业负责人：江学院(董事长)网址：wwwszciofcom 深圳长江家具有限公司成立于1986年，现有员2352人，在深圳龙华、布吉、广州拥有10万平方米的生产基地，年产值达6亿元，并将于2008年建成占地28万平方米的现代化办公家具工业园。 公司从德国订制超大型CNC电脑数控加工中心，从意大利“CEFLA”集团进口了全自动大型油漆喷涂线等设备，全方位提高了产品的工标准，并实现了信息自动化管理，以异地同城、无纸化等为标志的网络系统构造了快速、高效的信息化平台。 公司成立以来，先后获得“中国地区AAA级质量信用企业”、 “中国政府采购最环保家具企业

　　27、”、 “最具影响力的深圳知名品牌”等荣誉和称号，是中央国家机关政府办公家具定点供应商。先后为国务院、商务部、公安部等20多个部委及中东王室、东欧王室承制了办公家具。4.6 4.6 长江长江企业名称：优比(中国)有限公司 企业负责人：林伟修(董事长) 网址： wwwuboscomcn 优比(中国)有限公司隶属台湾优美集团，于1 997年7月正式投产上市。紧邻上海的优比昆山厂占地16.8万平方米现有员工400多人，是办公家具全系列产品生产的综合制造厂。 沿袭母公司优美公司在台湾生产高档办公家具的经验优比昆山厂对产品生产流程有着高效能、高质量的控管除了制造美观、实用和安全的办公家具外，坚持采用低污染

　　28、高回收的环保材料，全面禁用CFC(氟氯炭化物)。公司于2005年通过IS014001国际认证和IS09001国际认证，使工厂技术达到世界先进水平并为用户提供国际标准产品。 目前除在北京、上海，广州、昆山拥有分公司外，全国各地还有11家办事处，23家经销商。4.4.7 7 优比优比 企业名称：华润励致洋行家私(珠海)有限公司 企业负责人：俞敏(董事长) 网址：wwwcrclogiccom 成立于1987年的华润励致洋行家私(珠海)有限公司，在珠海的工厂总面积达10万平方米，并拥有8.4万平方米的厂房和中央仓库。销售网络遍布大陆各地港澳及亚洲地区。 华润集团通过有效的仓储管理提供快捷运送和专业安装

　　29、服务并为产品提供长达5年的保用服务。 1995年，华润励致北京分行成立。2006年，公司成为中央国家机关及中央直属机关采购中心的定点供应商。 公司先后获得”中国办公家具知名品牌”、“中国(北京)国际及木工机械展览会办公家具金奖”、 “自主创新家具品牌”、 “绿色环保”、”节能节水建材产品”推荐证书、“守合同重信用企业”、“优秀纳税企业”等荣誉称号。4.4.8 8 励致励致4.4.9 9 百利文仪百利文仪 企业名称：广州市百利文仪实业有限公司企业负责人：梁纳新(董事长) 网址：wwwvictory-cncom 百利集团是一家集研发、制造。销售、售后服务于一体的大型专业化办公家具企业，前身是成

　　30、立于1985年的香港港利(工程)有限公司现为中国家具协会副理事长单位。百利集团拥有一个驻海外的产品信息工作站一个国内成套的产品研发中心以及广州、上海两地近10万平方米的制造基地和一支强大的科研队伍，先后研发出了实木桌组、屏风工作站、沙发等六大系列产品获近百项国家产品专利。以广州、上海北京为中心的销售网络成鼎足之势辐射全国各大、中城市，并遍及东南亚及欧美国家 “VICTORY”商标也获得了办公家具行业首个”广东省著名商标”称号。 企业名称：北京天坛股份有限公司企业负责人：何建北(总经理)网址：cn 北京天坛股份有限公司前身为北京天坛家具公司)，创立于1956年，公司注册资金96897万元，总资产

　　31、4亿元，经营范围涉及办公及民用家具等领域。公司占地35万平方米，销售遍及全国各地，并出口美国、法国等40余个国家和地区。 公司在同行业率先通过1S09001国际质量体系认证和英国皇家UKAS产品双项国际认证，并通过了IS014001环境管理体系认证，获得中国川型环境标志证书。连续4次被评为“全国质量效益型先进企业”和“全国用户满意企业”；连续10年被命名为“重台同守信誉单位”，获得“中国守台同重信用企业”称号。1999年， ”天坛牌”商标被认定为中国驰名商标。2006年，天坛牌家具被评为“国家质量免检产品”和“中国名牌产品”。4.4.10 10 北京天坛北京天坛企业名称：中山市中泰龙办公用品有

　　32、限公司企业负责人：彭树坤（董事长)网址： 中山市中泰龙办公用品有限公司是一家集办公家具设计、开发、生产和销售为一体的大型企业。自1983年成立以来，公司以独特的企业文化和科学的管理理念赢得同行的尊重，并被誉为“常青树”。公司目前经营的三大品牌， 即“中泰”、“国景”、“派格”，形成了“中国派”的品牌体系。现拥有30多万平方米标准化的生产厂房，近4000名培训有素的员工、数百名专业技师、职业化的管理团队、专业化的客户服务机构以及设计、研发、检测中心，先后通过IS09001质量管理体系、IS014001环境管理体系、CTC产品质量、CSC中国环保产品及采用国际标准产品等五大权威认证。 2005年，

　　33、产品系列被“博鳖亚洲论坛”指定为选用产品，2006年2月被国务院直属机构评为“中国名企”，同年9月， “中泰牌”产品荣膺“广东省名牌产品”称号。4.4.11 11 中山中泰龙中山中泰龙企业名称：佛山市日昌家具有限公司 企业负责人：陈伟聪（董事长) 网址：wwwrichangcom 佛山市曰昌家具有限公司是国内大型现代专业办公家具企业之一，现有厂房面积s5万平方米，在职员工800余人，精工制作办公家具、酒店家具等。 公司不断引进欧洲先进的自动化设备和工艺，以多家科研机构为后盾，选用优质的原材料及五金配件，聘用世界级的设计师，在实木班台、会议台、转椅的制作方面，具有突出和重要的地位。日昌产品在中国

　　34、家具行业的各项展评中屡获殊荣。 经过多年的努力，公司的产品受到包括法院系统、国家政府机构、金融、电信及，IT等行业许多单位的肯定，并远销香港、东南亚及欧美各地。 通过流畅成熟的分销及专业的售后服务网络，更多的客户得到日昌人提供的优质产品和服务。4.4.12 12 佛山日昌佛山日昌企业名称：浙江春光名美家具制造有限公司 企业负责人：王建明（董事长兼总经理)网址：WWW，mingmeicom 浙江春光名美家具制造有限公司是一家集家具设计、开发、生产、销售为一体的大型办公、民用家具制造企业。在杭州建有现代化家具研发生产基地，拥有数字一体化的设计研发检测中心、全天候的客户服务机构及由设计师、专业技师、

　　35、管理阶层和能工巧匠组成的团队。 1985年公司成立以来，先后通过了S09001国际质量体系认证、 IS014001环境体系国际认证，获得“A级产品”、“绿色家具品牌”等荣誉称号，并多次获得中国家具设计奖金、银奖，是中国家具协会第四届理事会常任理事和中国家具协会办公家具专业委员会副主任单位。 2006年被中国轻工业联合会评为全国轻工业企业信息化先进单位。目前，名美的营销网络覆盖全国，拥有80多家经销、直销网点。4.4.13 13 春光名美春光名美企业名称：杭州荣业家具有限公司企业负责人：陈贵荣（董事长)网址：wwwrongshicomcn 杭州荣业家具有限公司隶属于浙江荣事集团，是集办公家具生产

　　36、、销售及办公环境设计为一体，兼营橱柜、酒店家具的民营股份制企业，目前有员工1600令人。 公司的销售网络已遍布全国各大中城市，同时在欧美及中东地区等国际市场中占有大量市场份额。 公司以“荣业文仪”为品牌，走品牌营销、规模化生产道路，已成为国内规模虽大的办公家具生产厂家之一，在行业内和客户中拥有良好的信誉度和知名度。公司产品采用五年保用承诺。 公司在2002年相继通过了IS09001：2000国际质量管理体系及IS014001环境管理体系认证。2002年6月，公司被评为中国知名办公家具企业。2005年公司成为中央国家机关办公家具定点采购单位之一。4.4.14 14 荣业荣业企业名称：北京世纪京泰

　　37、家具有限公司 企业负责人：周保国(董事长) 网址：WWWsjjt-chinacom 公司是集办公家具、酒店家具、实木门及屏风隔断墙饰板等设计、生产、销售、服务于一体的大型专业企业是北京市家具行业最具影响力的企业之一。生产基地位于北京市通州区，占地58万平方米，新建展厅约1万平方米注册资金2010万元人民币。 公司拥有大批企业管理、设计开发、市场营销等专业人才并从德国，意大利引进了具有国际先进水平的生产设备。通过了IS09001质量管理体系，IS014001环境管理体系、绿色环境环保标志产品等认证。 2007年第十届中国(北京)国际家具及木工机械展览会荣获设计金奖：中国十省市2007年“环保”家

　　38、具知名品牌。十多年来，世纪京泰家具及其产品屡获殊荣是中国家具协会会员单位、北京家具协会会员和中央直属机关定点供应商。 新建京泰办公家具展厅将成为北方最大、最有观念的办公家具展厅之一，欢迎鉴赏!4.4.15 15 世纪京泰世纪京泰企业名称：北京黎明文仪家具有限公司 企业负责人：肖敏(总经理) 网址：WWW 北京黎明文仪家具有限公司成立于1993年是一家专业生产、销售办公家具、酒店会所家具、学生公寓家具、橱柜壁柜家具、装饰木门等五大系列2000多种产品的现代化集团企业，自主研发的系列产品屡获金奖。北京工业基地占地面积107平方米员工500余人，年产值达5亿元人民币。 黎明家具，以人为本、服务于

　　39、人的企业理念，秉承利益相关方共赢的价值观以建立长期的合作伙伴关系；率先健全了一条龙式的服务体系令黎明的客户安心、满意地使用黎明的产品，感受黎明的专业资质和精湛的工艺；以北京为中心的销售网点辐射全国与合作伙伴共同分享企业成长带来的成就和辉煌 。4.4.16 16 北京黎明文仪北京黎明文仪企业名称：家具制造有限责任公司 企业负责人：姚吉林（董事长）网址： 蓝天美高企业集团始创于1996年，已发展成为集研发、设计、销售于一体的大型专业化家具制造企业，现为中国家具协会理事单位、政府绿色采购清单入选企业、中国家具行业职业技能培训中心、安徽农业大学科研教学实习基地。 蓝天美高工业园占地1 20亩建筑面积近

　　40、10万平方米。引进意大利、德国先进生产设备，聘请国际办公家具业资深专家常年担任产品设计品牌策划、企业运作顾问。通过IS09001、IS014001、OHSASl8001质量、环境。安全、健康体系国际认证及“质量环保产品”、 ”中国环境标志”认证。 集团首创中国办公家具3C宣言；CHINA(中国自主)COMFORT(健康、快乐)、ECO-OFFICE(绿色环保)。我们愿与业界同仁一道在资源共享的空间中自由翱翔，成就卓越，共创国内家具业的辉煌。4.4.17 17 合肥蓝天合肥蓝天企业名称：雅风家具(中国)有限公司企业负责人：谢平(董事长)网址：wwwyavoncom 雅风自1 992年创立以来，始

　　41、终专注于人性化、个性化和国际化的办公家具研发，以营造积极高效文明的办公环境为己任深入了解顾客需求和不断调整市场经营策略为顾客提供物超所值的优质产品和服务。 公司及其产品屡获殊荣：上海及广州两届亚洲最权威国际家具博览会双项设计银奖及展位设计奖；中国知识产权局30项外观及实用新型专利；意大利ICF顶级座椅授权销售商；上海名优产品及推荐品牌；上海家具研究所及中国商检局CQC绿色产品标志；中国建材协会无毒害装饰材料铜牌；中国及上海家协理事单位；中国家具协会办公家具专业委员会副主任单位：并拥有IS09001IS014001ERP三大管理系统。 4.4.18 18 雅风雅风企业名称：上海三久机械有限公司网

　　42、址：www,suncuecomcn 上海三久机械有限公司于1993年在上海成立，目前拥有85万平方米的生产基地和世界先进的自动生产设备：德国数控冲床、德国异型桌板自动封边机、美国计算机钢制桌板线、德国计算机自动涂装线 公司以“为您设想多一点”的品牌理念，充分考虑办公家具与人体工程学的关系，将之运用到每件产品的设计和生产中，并以生产“精密机械”工艺和精神，生产三久超级办公家具，从研发到设计制造，全部采用高科技计算机设备，CADcAM联机。 公司成立以来，获得30多项国家专利和中国”十大家具知名品牌”等荣誉称号，并通过“ISO-90012000国际品质认证”、“ISO-14001环境管理体制认证”

　　43、、“OHSl8001职员健康体系认证”。4.4.19 19 三久三久5.5.0 0 中国办公家具存在问题中国办公家具存在问题5.1 5.1 劳动生产力偏低劳动生产力偏低 家具行业劳动生产率总体水平不是很高，除一些中型知名企业外，大多数的家具企业的设备组合、配套水平不高，基木上处于半作坊式、半机械化的作业阶段。与德国日本、意大利、美国等先进家具生产国相比，劳动生产率低1020倍。各企业之间、沿海与内地之间的家具设计、生产、营销水平差距较大，发展很不平衡。有些企业盲目追求“小而全”、“大而全”，缺少分工协作。在家具生产和流通中，盲目上马，低水平的生产企业或流通场馆重复建设过多。目前，我国家具工业己

　　44、走出困境，但仍处于发展阶段，正在进行第二次创业。 5.2 5.2 创意不足创意不足 我国家具工业尤其是设计水平模仿新奇款式、流行式样多，自己创新少，形式功能单调，质量水平不高，档次低、不配套，尤其低价竞争阻碍了家具行业的发展。家具品牌产品少、产品附加值低。缺少高水平和有创意的家具设计师，家具原创设计较少，抄袭“克隆”现象严重。5.3 5.3 质量意识薄弱质量意识薄弱 目前，我国家具生产的技术与装备水平己有了较大的提高，重点、新兴和基础较好的企业己率先接近或达到国际先进水平。但在建厂引进设备时，往往忽视软件技术的引进。在产品设计、木材干燥、加工精度和表而装饰等方而比较薄弱，没有规范的设计图纸和严

　　45、格的工艺规程，原材料和能源消耗大，生产率低，成本高，零部件加工达不到互换性和标准化的要求。另外人们对环保的要求越来越高，特别是对甲醛的释放量给于很大程度的关注，对苯、铅等有害物质的释放量的限制也逐步地提出，我国正在逐步强化这方面的要求，但提高标准就意味着成本上升。5.4 5.4 专业技术人才短缺专业技术人才短缺 随着我国家具工业的快速发展，家具行业正处于管理、生产、设计、营销、贸易等专业技术人员十分短缺和供不应求的阶段，很多企业只注重短期效益，而忽视技术水平的提高和技术人员的培养；多数企业往往急于“求才、挖才、用才”，而不善于“留才、待才、育才”，结果是不仅“人才难求”，而且“人才难留”，使得

　　46、人才流失现象比较严重，有些企业过分迷信设备而轻视人才的引进与培养，以致即使有了先进的设备和生产流水线，产品质量也不过关，或许多引进设备无法正常运转。另外，多数企业一般较少拥有自己的专业设计人员，产品缺乏创意。5.5 5.5 辅助材料档次低、不配套辅助材料档次低、不配套 国内在涂料、胶粘剂、五金配件、装饰贴而材料、刀夹具、磨料等方而发展缓慢。尤其是五金配件，虽然国内各种性质的生产企业己逾 200家，产品有铰链、拉手、连接件等 9 大类，1000余个品种，年产量超过2万亿件，年产值超过2亿元，但与国外先进水平相比，花色品种单调、用料、外观质量、强度和刚度、互换性、功能性、装饰性不理想，不能适应家具

　　47、工业发展的需要。5.6 5.6 管理水平、市场意识和开放意识亟待提高管理水平、市场意识和开放意识亟待提高 国内家具企业除了部分“外资”和大中型“民营”企业之外，大多数仍处于家庭式或作坊式管理阶段，缺乏科学管理企业的观念和方法。企业管理理念、管理水平不能适应现代家具生产的需要。在家具行业管理方而，缺乏统一规划，发挥服务与中介作用不够，对产品设计、生产技术、企业管理、性能检测、质量控制、市场监督等方而的管理力度还不够。从家具行业总体上看，市场意识和开放意识还较缺乏，在观念上认为国内市场大，不用去国外打市场；在信息上缺乏对国外市场的调研，不了解国际市场对中国家具的需求。同时高素质的家具外贸从业人员尚

　　48、缺乏，外贸运作体制有些方而尚待完善。因此，我国目前家具工业不仅要能够赢得国外市场，而且更重要的是探索能与国际接轨的外贸体制和相应的管理运作方式。6.6.0 0 中国办公家具发展趋势中国办公家具发展趋势6.1 6.1 培育现代企业的同时培育现代企业家培育现代企业的同时培育现代企业家 事情是做出来的，对于我们当前的行业来说，企业的发展远远快于企业家的发展。我们行业需要一批具有现代管理经验、具有国际化眼光、勇于开拓、能够承担社会责任的企业家群体。（商人与企业家的区别是什么商人与企业家的区别是什么?）6.2 6.2 培养创新机制培养创新机制 我们并不缺少人才，缺少的是鼓励创新的一种机制。我们的人才很难

　　49、脱颖而出，这种机制的最高内容是市场运作。6.3 6.3 遵循遵循“规则规则”、“诚信诚信”竞争竞争 我国家具工业的市场正面临着两个国际化的问题:一是国内市场的国际化，即国内“外资”产品、国际上的知名家具、国内OEM产品的大量进军中国市场，国内家具企业将面临着更加激烈的市场竞争；二是国内产品的国际化，即由于国内市场的变化，迫使我国家具生产企业把国产产品推向国外，主动参与国际市场竞争。我国家具产品出口，没有配额限制、无“反倾销”、也没有资源制约，这是一个有利条件。但必须遵循国际规则，全面与国际接但必须遵循国际规则，全面与国际接轨，轨，“诚信诚信”竞争。竞争。我国家具行业的发展目标是始终保持世界家具

　　50、出口第一大国，创出一批世界知名品牌，最大限度地提高劳动生产率，由家具生产大国向家具生产强国迈进。由家具生产大国向家具生产强国迈进。因此更应抓紧有利时机，奋起直追，鼓励吸收国际资金、资源、人力和管理来发展我国的家具经济，逐步建立国际化的生产体系、销售渠道和信息网络，努力开拓国际市场，扩大贸易和技术交流，使我国家具工业的技术水平和出口创汇能力有较大的提高，使我国的家具的设计、生产和销售等过程真正实现国际化、贸易化和信息化 。6.4 6.4 改变观念、用好人才改变观念、用好人才 全球观念、创新观念、品牌观念、质量观念、价格观念、服务观念、以人为本观念、知识产权保护观念、知识经济观念、现代管理观念、绿

　　51、色环保观念、人力资源观念等己成为现代工业产品生产和销售的重要理念。在作为现代社会经济发展的四大资源（材料、能源、信息和人才）中，人才是影响企业生存与发展的最重要的资源。于是引进人才、留住人才、用好人才成了全社会所关注的热点问题。2121世纪家具行业需求的人才是一种具有多种知识和能世纪家具行业需求的人才是一种具有多种知识和能力、既懂得生产工艺，又会产品、空间设计，也能经营管力、既懂得生产工艺，又会产品、空间设计，也能经营管理，还通计算机与外语、熟悉市场经济和国际规则与法律理，还通计算机与外语、熟悉市场经济和国际规则与法律的复合型人才。的复合型人才。我国家具行业要快速健康发展，“事业留人、环境留人

　　52、、制度留人、感情留人、待遇留人”，将是当今时代家具企业“求才、用才、留才、育才”的重要策略。 同时，家具行业应重视“人力资源”和实施“人才战略”，不断提高家具企业家的自身素质、管理能力和管理水平，推动我国家具设计水平的不断完善和提高，培养和扶持一大批年富力强、具有国际竞争力的家具企业家和家具设计师，使企业的管理结构由下而上的宝塔式变为分布式或网络式。6.5 6.5 加强创新、培育品牌加强创新、培育品牌 在现代社会，家具既是生活、学习、工作、体闲用品，又是文化艺术的精品。人们对家具的要求己不再满足于只具有使用的功能，而是要求家具造型新颖、优美，具有装饰效果，符合环保要求，有利身体健康。因而，当今

　　53、世界家具款式的新趋势是崇尚自然、体现个性。在家具设计中，应把自然美与人工美、形象美与动态美、现代美与传统美有机地结合，力求使造型、结构、装饰、功能、选材、工艺等紧密统一，充分展示“简明、朴素、自然、美观、精湛、实用、舒适、健康、安全、环保”的生态风格和环境效能。我国家具工业要快速健康地发展，最关键的是要加强创新,其中尤其要狠抓“设计创新”和“技术创新”，培育和宣传知名品牌产品，增强产品在“品牌、质量、价格和服务”等方而的市场竞争力。 狠抓设计创新，就是要调整产品结构，依据“以人为本”和“工业设计”理论，遵循“实用性、艺术性、工艺性、经济性、商品性、科学性”等设计原则，据互换性、模数制、公差与配

　　54、合的原理以及随着KD拆装式家具,RTA待装式家具,ETA易装式家具、DIY自装式家具、“32mm”系统家具以及“部件=产品”、“部件+五金接口”、“购买+组装”、“大规模定制”等现代理论的传播和应用，围绕“绿色产品”的技术保证体系G-DMMPS(绿色设计Green design、绿色材料Green material、绿色生产Green manufacturing、绿色包装Green packing、绿色销售Green selling)以及材料利用绿色化的3R或4R原则（减量利用Reduce 、重复利用Reuse、循环利用Recycle、再生资源利用RE-grow），采用先进的设计手段和设计软件

　　55、，对家具的造型、结构、材料熊猫体育平台入口、工艺、装饰、成木、包装、信息,以及生态环境等进行全而、系统、科学和合理地设计，充分显示家具在设计、生产、贮存、运输、销售、安装和使用等方而的优越性，开发优质、高产、低耗、高效、价廉、自然、物美、绿色、环保、创新的家具产品。6.6 6.6 发挥优势、合作共赢发挥优势、合作共赢 坚持“观念与人才并重、发展与提高并举、数量与质量并增、国内与国外并进”的方针，深化企业内部改革和对外开放，积极开拓进取和创新，大力组织实施市场化的运行机制，扩大经营范围，搞规模经济，突破行业界限，加强纵横联合，放手、放胆、放开、放快地发展，通过参股、租赁、收购、兼并、承包等形式，积极参与国有、城

　　56、乡、集体等企业的改制，实现跨地区、跨所有制的联合，建立现代化、多层次、相互交叉又广泛分工协作的集团性组织，形成整体竞争优势，加快民营企业的低成木快速健康发展，参与融资与上市，积极寻求中外合资和合作经营，形成地区间的优势互补，紧跟国际潮流，扩大产品出口。使家具企业真正实现企业集团化、机制多样化、工业规模化、生产专业化、分工协作化和产业配套化。7 7.0 .0 新时期办公家具行业对营销员要求新时期办公家具行业对营销员要求 我们在探讨中国办公家具行业营销人员具体要求之前，我们首先研究一下办公家具销售方式的演变、消费者购买办公家具的本质需求等。因为，新时期的办公家具行业营销人员最基本的技能是要能灵活应

　　57、用各种销售方式、手段，要懂得去研究的客户特性，所提供的服务是符合客户本质需求及价值诉求的等等。下面就围上述问题先作了解。过去销售方式过去销售方式 （1）报价单；）报价单； （2）产品图册。）产品图册。（只要有产品就能卖出去，甚至没产品也能销售）（只要有产品就能卖出去，甚至没产品也能销售）7 7.1 .1 销售方式的演变销售方式的演变后来的销售方式后来的销售方式 （1）报价单；报价单； （2）产品图册；）产品图册； （3）产品知识。）产品知识。（注重产品及其品质，但要求不高）（注重产品及其品质，但要求不高）现在的销售方式现在的销售方式 （1 1）报价单；）报价单； （2 2）产品图册；）产品图册

　　58、； （3 3）高品质、功能化、环保产品；）高品质、功能化、环保产品； （4 4）齐全的企业资质包装；）齐全的企业资质包装； （5 5）产品款式、风格符合客户价值取向；）产品款式、风格符合客户价值取向； （6 6）强大的产品应用设计能力；）强大的产品应用设计能力； （7 7）人性化的办公空间规划、方案设计能力。）人性化的办公空间规划、方案设计能力。（已经重视办公空间整体解决方案能力）（已经重视办公空间整体解决方案能力）未来的销售方式、未来的销售方式、 ？ （留给大家思考）（留给大家思考）你们公司是做什么的？你们公司是做什么的？经常被问到的一个问题：7.2 消费者购买办公家具的本质需求消费者购买办

　　59、公家具的本质需求办公家具本质需求办公家具本质需求 享受 办公愉悦 使用价值延伸 实物产品组合 彰显企业个性消费者的个性需求 (个性价值)消费者的情感需求 (心理价值)消费者的功能需求 (功能价值)消费者的实用需求(使用价值)关注产品设计，注重产品质量，具备办公功能，符合市场导向，环保化系统化，款式风格高贵。优化空间布局，有思想的设计，工作舒适便捷，提高工作效率，人生工作空间，智能化的办公，提供精神释放，陶冶性情便捷。彰显企业品牌，体现个性品位，感受文化底蕴，显示企业实力，营造商务氛围，实现品牌价值。心理感 受商 务功 能办 公空 间办 公家 具尊贵尊贵信仰信仰品味品味人文人文 品牌形象品牌形象高品味的产品，人文办公空间，品牌信仰感受，享受办公乐趣，全心全意服务，专家精诚承诺。7.3 7.3 新时期办公家具营销员应具备的基本技能新时期办公家具营销员应具备的基本技能（分组讨论分组讨论） 产品知识产品知识 知识结构知识结构 营销知识营销知识 个人修养个人修养 行业知识行业知识END .THANK YOU !

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